怎样做好饮料行业的终端销售

      目前，摆在各饮料品牌市场推广经理面前最头疼的问题是：如何把常规的活动营销推广做出新意，路演、赠饮中奖等都被各企业一年又一年，一遍又一遍的重复着。终端促销——锦上添花。常见的促销方式按其作用途径可分为两种，一种是直接促销，包括样品赠送、优惠卷、折价、退费优待等；另一种是间接促销。可分为通过企业销售人员进行的促销（销售竞赛，折价，利润承包）和通过中间商实施的促销（销售竞赛，销售会议。奖金，展览会）。虽然类似“再来一瓶”的有奖促销曾经一度极大的促进了黄金季节的销售，可是当大多数的饮料企业都在采取类似的促销形式的时候，其效果便大打折扣，当这些活动推广形式成为一种流行的病的时候，活动也失去了应有的意义。同时也背离了企业执行的初衷。如何将活动营销推广做出新意，更好地吸引消费者的眼球呢？

一、促销活动的设计要求合理性，很多饮料品牌企业在高等活动的过程中，容易想当然，或者给消费者的参与客观上造成障碍的形式。最终使活动成为“聋子的耳朵——摆设”，不但浪费大理的前期宣传和基础资源，也使旺季的市场争夺处于不利位置，贻误“战机”。活动形式的高等要简单，容易参与，即使有奖项的设置，也要有普惠奖品提供。如“再来一瓶”而有些品牌的饮料在推广有奖销售的活动时“把5000元大奖”“品牌电脑”“新马泰旅游”等大肆宣传，殊不知，这种有奖销售本身数量极少，容易让消费者产生“很难中”“谁知道有没有这些奖”的疑问，弄不好，还落下一个虚假或噱头的名声，得不偿失。农夫山泉为了拓展上海市场，曾推出过这样的活动——免费送水喝，免费赠饮已是大多数饮料企业推广新产品所采取的营销手段。但农夫山泉却能把它做出新意来，他们选择了上海几个比较高档的小区，设立送水点，当时天气酷热，人们一般在晚上六点钟回到家，无论是做公共汽车还是自己开车都已是口干舌燥。这时，促销员送上农夫山泉。“先生，天很热，口渴了吧？喝一杯千岛湖的农夫山泉，尝尝看，是不是觉得有点甜？”这个看似简单，其实运用了很多营销技巧。首先诱导他“天很热”这样就引出“口很渴“，就算是他当时不渴，也会说得有必要喝点水；喝完水。再问他“是不是觉得有点甜”。消费者在促销员的暗示下，会觉得确实如此，这就是心理暗示的作用。